Коммерческий департамент

Руководитель отдела продаж (РОП)

РОП отвечает не только за управление менеджерами, но и за выручку, CRM-дисциплину, качество лидов, базу знаний и бесшовную передачу оплаченных проектов в производство.

Стратегические задачи

Выполнение плана по выручке и маржинальности: продажи без слива маржи и без несогласованных скидок.
Повышение сквозной конверсии: постоянный анализ этапов воронки от нового лида до оплаты и устранение узких мест.
Масштабирование отдела: построение системы, в которой уход одного сильного менеджера не обрушивает результат.
Выход на крупные чеки: развитие продаж комплексных IT-архитектур вместо мелких доработок.
Синхронизация коммерции с маркетингом и производством: фильтрация нецелевых лидов и контроль корректной передачи проектов дальше в работу.

Ежедневный операционный контур

Утренняя летучка: обязательная 15-минутная планерка с проверкой вчерашних результатов, планов на день и горящих сделок.
Аудит CRM-дисциплины: контроль сделок без задач, просроченных задач и скорости первичной обработки входящих лидов.
Speed to Lead: контроль норматива первого контакта по новым лидам в течение 10 минут.
Прослушка звонков: выборочный аудит не менее 5-7 звонков на менеджера с точечной обратной связью по скриптам и отработке возражений.
Вечерний срез: сбор итогов по звонкам, минутам, КП, презентациям, оплатам и статусу CRM-дисциплины.

База знаний и передача в производство

Скрипты и обучение: РОП обязан вести и актуализировать в Notion скрипты, книгу возражений и материалы для адаптации новичков.
Актуализация: каждые 2 недели пересматривать проблемные звонки и обновлять речевые модули.
Изменения по продукту: при изменении офферов, цен или технических решений обновлять материалы в течение 48 часов.
Передача проекта в производство: проверять наличие брифа, записей переговоров, описания архитектуры и лично контролировать встречу передачи между продажами и ПМ.

Отчетность РОПа

Ежедневно до 18:00: выручка за день, звонки, минуты, КП, Zoom-презентации, новые лиды, просроченные лиды, сделки без задач.
Каждый понедельник: сквозная конверсия по воронке, темп выполнения недельного плана и статус актуализации базы знаний.
Каждый четверг/пятницу: дебиторка и прогноз оплат для CFO.
С 25 по 28 число: защита итоговой выручки, передача зарплатной ведомости менеджеров и согласование маркетингового фокуса на следующий месяц.

Критические запреты

Нельзя уходить в личные продажи: РОП подключается только к сложным/VIP-сделкам, но не должен превращаться в обычного продавца.
Нельзя согласовывать скидки в обход CEO: любая скидка ниже прайса требует одобрения.
Нельзя игнорировать бардак в CRM: сделки без задач, просроченные лиды и дубли являются прямой зоной ответственности РОПа.

Важно: бонусы РОПа завязаны на выполнении общего плана отдела. Если план продаж команды провален, РОП отвечает за это как за управленческий сбой, а не как за частный косяк одного менеджера.

Коммерческий департамент

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за перевод входящего лида в оплаченный договор. Он продает готовые пакеты внедрения или платный аудит/ТЗ, но не пишет технические регламенты настройки.

Что входит в обязанности

Обработка входящих лидов: быстрый первый контакт после поступления заявки.
Квалификация: выяснение размера компании, потребности, CRM-платформы, бюджета и реальной задачи клиента.
Демонстрация решения: онлайн-презентация CRM на тестовом аккаунте с показом реального сценария работы.
Формирование КП: расчет стоимости лицензий и услуг компании, отправка коммерческого предложения.
Дожим и согласование: отработка возражений, согласование условий и регламентных скидок.
Выставление счета и договор: контроль подписания договора и поступления предоплаты/оплаты.

Планы и нормативы

Канал 1: Партнерская программа

Объем: 10 новых заявок в месяц.
Минимум закрытия: не менее 3 клиентов.
План по каналу: 15 000 000 сум.

Канал 2: Первые / теплые обращения

Объем: 15 новых заявок в месяц.
Минимум закрытия: не менее 4 клиентов.
План по каналу: 20 000 000 сум.

Операционный регламент

Speed to Lead: новый лид должен быть взят в работу в течение 5-10 минут.
Правило следующего шага: в CRM не может быть ни одной сделки без установленной задачи.
Качество данных: менеджер фиксирует договоренности, требования и передает в сделке корректный бриф для производства.
Передача в производство: запуск технического блока разрешен только после подписания документов и поступления аванса.
Связь с маркетингом: менеджер обязан давать обратную связь по качеству лидов, чтобы маркетинг чистил мусорный трафик.

Оплата и KPI

Текущий фикс: 2 000 000 сум.
Комиссия: рассчитывается от фактически оплаченных счетов за месяц.
Ставка до плана: 15% от суммы чистых отчислений.
Ставка сверх плана: повышенная ставка на маржу сверх планового порога.

Дисциплина: сделки без задач, просроченные диалоги и провал по нормативам CRM напрямую режут премию менеджера. Продажник отвечает не только за факт продажи, но и за качество передачи проекта в производство.

Производственный департамент

Бизнес-аналитик / Внедренец CRM

Аналитик забирает уже оплаченный проект и отвечает за реализацию строго в рамках согласованного КП, без багов и с понятной сдачей клиенту.

Цикл работ

Разбор вводных: изучение карточки сделки, КП и требований, которые зафиксировал продажник.
Установочный созвон: подтверждение этапов, графика созвонов и дедлайна сдачи.
Техническая сборка: настройка воронок, карточек, роботов, триггеров и стандартных интеграций в рамках оплаченного объема.
Внутреннее тестирование: прогон тестовых сделок и проверка логики автоматизации.
Обучение клиента: финальная демонстрация и запись видеоуроков для команды заказчика.
Сдача проекта: подписание Акта приема-передачи выполненных работ.

Регламент работы

Старт после 100% оплаты: аналитик не забирает проект в работу до поступления денег на счет компании.
Работа строго по КП: все настройки выполняются только в рамках согласованного с продажами объема.
Хотелки клиента: новые требования фиксируются и возвращаются в продажи на допродажу, а не делаются бесплатно.
Фиксация статуса: аналитик обязан обновлять статус проекта в CRM и прикладывать ссылку на ТЗ/документы в карточку.

Мотивация и KPI

Базовый оклад: 4 000 000 сум.
KPI: 10% от стоимости услуг по каждому закрытому проекту.
Срыв дедлайна до 7 дней: минус 50% бонуса по проекту.
Срыв более 7 дней или жалоба клиента: бонус по проекту аннулируется.

Защита маржи: если аналитик делает бесплатные доработки сверх КП, проект уходит в минус. Это прямое нарушение регламента и основание для урезания бонуса.

Департамент сопровождения

Аккаунт-менеджер / Сопровождение

Аккаунт удерживает клиентскую базу, продлевает лицензии, принимает обращения действующих клиентов и поднимает допродажи на базе реального использования CRM.

Ключевые обязанности

Прием клиента: после подписания акта забирает клиента в воронку сопровождения и становится единым окном связи.
Первая линия поддержки: простые вопросы решает сам, сложные передает в производство или поддержку как тикеты.
Контроль продлений: главный приоритет аккаунта — продление лицензий и виджетов без оттока клиента.
Допродажи: новые воронки, интеграции, платные виджеты и доработки действующим клиентам.

Регламент продления

За 30 дней: проверить тариф, сформировать предварительный счет и отправить напоминание.
За 14 дней: созвон с ЛПР, согласование счета и отправка договора через ЭДО.
За 3 дня: жесткий дожим и уведомление о рисках отключения системы при неоплате.
Защита партнерского кабинета: продление мимо кабинета MEGABITE-CRM считается сливом сделки.

Развитие клиента и Upsell

Ежемесячный аудит использования CRM: проверка активности менеджеров, просроченных задач и задействованных каналов связи.
Выявление точек роста: если клиент использует систему частично, аккаунт инициирует встречу и предлагает доработки.
Передача на доработку: после согласования доп-услуг фиксирует требования, готовит КП, выставляет счет и передает задачу на ПМа/интегратора.

KPI и отчетность

10%

От оплаченных продлений лицензий и виджетов

15%

От абонентской техподдержки

10%

От допродаж услуг по действующей базе

Входящие данные: тикеты клиентов, техническая документация от ПМа/интеграторов, системные логи и алерты.
Исходящие отчеты: SLA и закрытые тикеты для CEO/CFO, Bug Report для производства, сигналы на Upsell для РОПа.

Дисциплинарный риск: если клиент не продлил лицензии или отказался от сопровождения по вине аккаунта, менеджер теряет 30% премиальной части за месяц.

Производство / Архитектура

Технический специалист / Интегратор

Интегратор реализует техническую часть проекта по утвержденному ТЗ, работает через ПМа, фиксирует часы, тестирует результат и не берет в работу ничего сверх согласованного скоупа.

Основные обязанности

Реализация по ТЗ: настройка воронок, роботов, триггеров, интеграций и кода строго по утвержденному скоупу.
Работа по спринтам: выполнение задач, которые ПМ разложил на этапы с конкретным лимитом часов и дедлайнами.
Тайм-трекинг: каждая техническая работа ведется только с включенным таймером.
Сквозное тестирование: перед сдачей интегратор лично прогоняет сценарий и проверяет работу без багов.
Техническая документация: после подключения внешних модулей обязан внести логины, ключи и доступы в корпоративный паспорт проекта.

Правила взаимодействия

Коммуникация только через ПМа: интегратор не переписывается и не созванивается с клиентом напрямую.
Запрос доступов: все доступы к сайту, телефонии, CRM, серверам и API кабинетам запрашиваются только через ПМа.
Хотелки клиента: любые дополнительные запросы клиента отправляются обратно ПМу на согласование и допсоглашение.
Тихий режим работы: интегратор не ведет переговоры, а занимается реализацией и техническим качеством.

Сдача задачи и отчеты

На входе: получает от ПМа утвержденное ТЗ, бриф проекта и список задач по спринту.
Ежедневно: отдает ПМу тайм-трекинг по часам работы.
По завершении задачи: передает технический акт готовности и короткое видео-доказательство, что настройка работает по ТЗ.
После закрытия проекта: может передать техническое описание кейса для маркетинга и базы знаний.

Критические запреты

Запрещено работать без таймера: работа без фиксации часов считается невыполненной.
Запрещено брать хотели в обход ТЗ: это прямой слив маржи и нарушение коммерческого контура.
Запрещено сдавать задачу без личного тестирования: комментарий "все сделал" без скринкаста/видео не принимается.
Запрещено хранить доступы у себя локально: все секреты должны лежать в корпоративной базе знаний проекта.

Базовое правило интегратора: все, чего нет в ТЗ, он имеет право не делать. Любая дополнительная работа сначала проходит через ПМа и коммерческий контур, потом попадает в реализацию.